酒店耗品企业日子难过。
两面针又要扩产了，还是针对酒店牙膏和拖鞋项目。
作为原本的国民牙膏品牌，两面针在被"挤出"主流家用牙膏市场后，逐渐将旅游牙膏作为业务重点。只是，尽管保持着行业领先的市占率，但其盈利能力出现明显的下滑。
要知道，在第三季度，两面针一支旅游牙膏只卖 8 分钱。并且，这样的售价几乎维持了近十年时间。
深耕酒店业务，似乎并没有让两面针发扬壮大。押宝酒店，但又困于酒店，这不是两面针一家企业面临的难题。几乎所有传统耗品企业品牌都有类似的遭遇。
究竟是酒店赛道天然存在利润不足，还是外界多重因素压榨了供应链企业的利润？这非常值得我们关注。
酒店牙膏，是解药也是毒药？
在扬州杭集镇，两面针正在筹划建设中草药功能性口腔护理产品生产基地扩建项目。该公司计划投资 6885.22 万元，建设一个牙膏生产车间和酒店用拖鞋生产车间。
图源：两面针公告
前者将整合现有牙膏生产线，满足公司酒店牙膏生产需要的同时，满足客户 OEM 等定制类产品要求。后者则将有效降低对外采购依赖，完善产品配套能力，巩固并提升市场份额。
两面针的确需要扩大酒店牙膏产能，因为原本设计的产能几乎已经满产了。
两面针最近一次披露产能利用率是在 2024 年财报中。
公司年产 19 亿支的酒店用品——牙膏车间，产能利用率已经达到 90.21%。而年产能 1.386 亿支的柳州厂区家用牙膏，产能利用率仅 34.5%。
两面针是我国"牙膏第一股"。早在 2004 年就已登陆资本市场。
如果再往前追溯，两面针的历史可查阅到 1941 年成立的亚洲枧厂等 5 家小型私营肥皂厂。直到 1979 年，两面针研制出了中国第一支中药牙膏。
数据显示，2001 年，两面针牙膏年产销量突破了 4 亿支。在 2000 年至 2002 年，两面针的牙膏市占率最高可达 16.3%。而到了 2003 年，两面针的营收已经接近 6 亿元，仅牙膏业务就斩获 4.43 亿营收。此时，两面针在家用牙膏赛道处于头部位置。
早在 2000 年，两面针就已经布局旅游牙膏业务。并且，旅游牙膏销量一直从 2015 年的 9.8 亿支上涨到 2024 年的近 16 亿支。
尽管后来失去家用牙膏的市场占有率，两面针依然在酒店渠道占据了头部位置。
只是，从企业的成长性来讲，成也旅游牙膏，败也旅游牙膏。
要知道，旅游牙膏的毛利率很低。即便两面针贵为细分赛道的老大，在面对头部酒店集团时，依然没有太多的谈判能力和溢价空间。
早在 2011 年，两面针的牙膏牙刷等日化产品的营业利润率为 13.65%；而到了 2024 年，两面针日化产品毛利率仅为 13.84%。同期的登康口腔（冷酸灵母公司）的成人牙膏业务毛利为 50.47%。
这里可以罗列一组数据。
在 2016 年第三季度，两面针旅游牙膏的平均售价为 720.26 元 / 万支。今年第三季度，该公司旅游牙膏的平均售价为 803.41 元 / 万支。折算下来，两面针旅游牙膏每支售价在七八分钱左右。
图源：两面针 2025 年第三季度经营数据公告
两面针（江苏）实业有限公司总经理兰进在接受媒体采访时曾表示，随着酒店业的快速发展，客户越做越大、越来越集中，两面针每年都会和酒店重新签合作，酒店也会提出更高要求的条件，扬州工厂的利润越来越低。"几乎要沦落到搬运工的地步，销售额是越来越大，几乎是没什么利润"。
所以，尽管两面针卖出了很多旅游牙膏，其盈利能力却始终止步不前。
"有些人一旦错过就不再"
在两面针登陆资本市场的 2004 年，舒客牙膏创始人还在蓝月亮干着销售工作；云南白药牙膏在一年后才正式问世。而冷酸灵牙膏的母公司成立也就 3 年时间而已。
彼时的两面针在牙膏赛道风光无两。头顶着"牙膏第一股"，两面针上市募资投建项目一下分布在近十个领域。在此后的业务布局中，两面针先后开拓了房地产业、药业、糖业、纸业等多个领域。
多元化动作将两面针拖入业绩泥潭。在竞争对手不断开拓牙膏品类、提高单价时，两面针的主要精力却放在了炒股、多元化投资上，使得牙膏主业脱离了主流市场。
昔日，在家用牙膏市场，两面针是比肩佳洁士、高露洁的存在。现在，主流线下渠道，两面针的产品已经鲜有踪迹。
2015 年，公司销售家用牙膏 5084 万支。到了 2024 年，家用牙膏已经缩水至 3259 支。
而在这个过程中，云南白药牙膏、冷酸灵、舒客等诸多品牌迅速崛起，占据了商超货架更加显眼的位置。
2016 年第三季度，两面针家用牙膏平均售价为 42049.91 元 / 万支。今年第三季度，其家用牙膏的平均售价为 42561.6 元 / 万支。
折算下来，两面针家用牙膏每支售价为 4 块多钱。
而根据中国口腔清洁护理用品工业协会发布的数据，2024 年 8 月，牙膏 / 牙粉月度排名前五的品牌分别为云南白药、参半、好来、高露洁、舒客，成交均价基本在 25 元至 50 元。
据该协会调研，100g/ 支的标准规格下，经济型牙膏每支价格在 7 元以下，市场份额为 16%；中档牙膏每支价格 7.1 至 15 元，市场份额为 48%；高端牙膏每支价格在 15 元以上，市场份额为 36%。
不难看出，两面针的家用牙膏已经跌出主流市场。
要说两面针不想重振家用牙膏市场，估计大多数人都不相信。
在三年特殊时期，两面针（江苏）实业有限公司总经理兰进在接受媒体采访时就表示，公司正在"二次创业"，一方面从酒店日化用品向民用洗护用品转型，一方面也转向线上销售。
不难看出，这里的"二次创业"，多少有些回归的意思：两面针希望重新拿回原本就属于自己的家用牙膏市场。
只是，"有些人一旦错过就不再"。二十年的光阴，我国家用牙膏市场早已经历多次迭代，重返荣光谈何容易。
并且，即便是利润稀薄的旅游牙膏，两面针能够守住原有市场就已属不错。
因为，当家用牙膏竞争愈发激烈时，很多家用牙膏品牌开始掉转枪头开拓酒店市场。
图源：小红书
云南白药牙膏在 2023 年开始布局酒店渠道，为中高端酒店提供高品质口腔护理产品，目前已经与锦江酒店（中国区）达成合作；田七同样布局酒店用品领域，推出儿童用酒店小牙膏、酒店洗漱用品六件套等；牙膏品牌舒客也在开拓酒店市场，漱口水等产品已经就位。
显然，两面针大概率将在旅游牙膏赛道迎来更多的市场竞争。
谁在压榨"旅游牙膏"的利润？
根据另一酒店供应链企业明辉国际的数据显示，在今年前三季度，该集团未经审核收入及毛利分别约 16.49 亿港元及 3.68 亿港元，较去年同期分别减少 2.3% 及 12.4%。
同时，集团毛利率下滑 2.6 个百分点，原因是旅游供应品业务毛利率较 2024 年同期下降。此项下降主要归因于本集团承受的制造成本压力持续攀升。
明辉国际的酒店渠道开发的更为广泛，且多布局高端酒店市场。在酒店行业出现波动时，该公司同样难以独善其身。
要知道，两面针作为酒店渠道的龙头企业，其盈利能力尚且如此，其他中小品牌的生存处境可想而知。
事实上，传统耗品企业虽与连锁酒店集团身处同一生意链条中，但双方的甲方、乙方身份明显，市场谈判地位悬殊。
图源：小红书
在多个行业论坛和沙龙中，买单者多为供应链企业。而在晚宴交流碰杯时，供应链企业老板和业务人员大多会不自主地把酒杯放低一些。
这里并不止局限于旅游牙膏品类。牙刷、拖鞋、香皂、洗发水、布草等皆是如此。
造成这种局面的因素是多重的。
一方面，产品同质化严重，叠加产能过剩的大背景，包括旅游牙膏产品在内的酒店耗品企业，只能在价格上进行内卷。
另一方面，旅游牙膏等相关产品品牌化薄弱。很多酒店洗漱台摆放的耗品中，甚至都没有品牌的露出。并且，该类产品同样缺乏品牌化的概念。
第三，酒店集团追求降本增效，在耗品上客观存在压缩供应链环节利润的情况。而相关耗品企业并无太多谈判空间。大部分的结果就是让利保订单。
第四，替代品也在出现。
很多城市不再提供"六小件"，部分消费者开始自带洗漱用品，旅游牙膏的客源遭遇分流；更加便捷的新型口腔护理产品出现，比如漱口水等，也切走了传统旅游牙膏的部分市场蛋糕。
对于两面针此类老牌牙膏企业，亟需在业务高度协同的品类创新上做出动作。
而对于大部分传统酒店耗品企业来说，更需在产品差异化、渠道模式创新等方面早日布局。只有这样，才能在艰难的市场环境中稳住市场份额。
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